¿Por qué compramos?: La ciencia de ir de compras

compramos

Esta semana pude leer el un fragmento del libro de Paco Underhill; Por qué compramos: la ciencia de ir de compras, una lectura sencilla y fácil de seguir en la que nos describe la manera en la que los consumidores toman sus decisiones en el POP (Point of Purchase o Punto de Compra) y como las decisiones en el diseño, el merchandising y el servicio prestado logran la diferencia entre el éxito y el fracaso en un ambiente tan competitivo.

Lo que no conocía de este tema es la cifra de que se han medido cerca de 900 aspectos distintos del comportamiento de los consumidores, desde cual es el porcentaje de los hombres que se prueban un pantalón o el porcentaje que visita las tiendas de tecnología; es una información importante la cual las empresas deberían utilizar para brindar mejor servicio en todos los aspectos.

Lo interesante de estos estudios acerca de los comportamientos es que no todos saben las ventajas de esta información, muchas empresas saben la cantidad de ventas, su monto, el monto promedio por compra, etc. Pero no saben cuanta gente entra a su establecimiento y esa información es fundamental para calcular cuántos de los visitantes se convierten en compradores, si las empresas y negocios supieran esta información posiblemente mejorarían sus métodos se publicidad, su servicio por parte de los empleados y probablemente una mejor calidad de sus productos para atraer a la competencia.

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Lo esencial de esta lectura es la información importante que le da a los futuros mercadólogos o incluso a los diseñadores, arquitectos y futuros gerentes para que sepan de qué manera se puede explotar al máximo las mecánicas que suceden dentro del establecimiento. Es importante mencionar que Paco Underhill está de acuerdo en que cuando el cliente entra al establecimiento toda la teoría de los negocios se derrumba porque siempre está el cliente que compra por el auto-servicio en un restaurante de comida rápida pero come en su carro, en lugar de entrar al restaurante.

 

“Los clientes compran por sus razones, no las tuyas”

-Ovel Ray Wilson-

Un nuevo mercado será el de los viejos por allá del año 2025, en donde será una generación que creció durante una época de bonanza (y no de recesión y guerras como sus abuelos) y por ende, estarán más dispuestos a gastar en productos y servicios.

Todo esto lo puedo ver en mi vida diaria, la manera en la que yo camino es viendo enfrente, así que rara vez observo detenidamente las estanterías, esto es parte importante de los negocios, entonces tienen que encontrar una manera de llamar mi atención para que me hagan voltear a verlos; muchas veces, cuando acompaño a mi novia a comprar, prefiero mil veces un lugar con un sillón cerca de los vestidores para que yo pueda estar sentado ahí y ella probando su ropa sin sentirse presionada por dejarme parado afuera como perchero.

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Underhill también menciona que tradicionalmente los hombre no les ha gustado comprar, y no puede haber más verdad, me muevo más rápido, veo menos cosas, no me gusta preguntar a los empleados y me molesta que me estén preguntando siempre que si encontré lo que busco pero siempre que selecciono un artículo, generalmente lo compro.

Siempre surgen preguntas; ¿hasta cuándo serán efectivos estos 900 comportamientos diferentes? ¿Cuántas veces los clientes derrumban la teoría de estos comportamientos? ¿Será posible algún día tener tanta información de una persona que las tiendas se personalicen para cada quíen?

Fuentes y más información:
http://markenture.files.wordpress.com/2013/02/207porquecompramos.pdf
BlackFriday

Una respuesta a “¿Por qué compramos?: La ciencia de ir de compras

  1. Excelente Jorge, tu trabajo siempre es muy profesional. Tienes el punto de tu lectura. Y en cuanto a tus dudas, considero que no estamos tan lejos de que eso ocurra. Dicen que información es poder y las marcas cada día se preocupan más por saber todo de cada uno de sus clientes. Habrá quien se resista, por supuesto, (como aun hay empresas viviendo un Marketing 1.0), pero seguramente aquellas que les gusta innovar y con ayuda de toda la tecnología y formas de comunicación llegarán a hacerlo. Incluso casi podría pensar que Amazon ya es una de estas.

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